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“产品 +干事 ”时代 ,农资渠道该若何 进级 [复制链接]

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只看楼主 倒序浏览 应用 道具 楼主  揭橥 于: 2018-12-29
2019年的脚步声越来越近了。


即将以前 的一年在农药圈里产生 了很多 变革 :对于原药分娩 者——环保与安然 是天花板是地雷区,碰都不克不及 碰;对于农药制剂分娩 和经营者(渠道)来说——规范与义务 是将来 2-3年必须 面对 的,第三组分、违规产品 ,做都不要做;对于农药应用 者将来 什么样的产品 不涨价,什么样的农产品 最赚钱,想都不敢想。


就要到来的2019年,从应用 者到农资经营者(渠道)到制剂分娩 企业和原药分娩 企业,都是不肯 定 性的将来 。在9、10月间笔者曾经针对农药企业写了一篇名为《又到一年筹划 季,请谨防2019年的各类 “坑”》的文章,仅仅以前 了2个月,已经有些“坑”在模糊 浮现 了。比如 “市场增量是麻痹 神经的迷幻坑,只能远不雅不雅 弗成 走近”,就如今 的农药产品 价格 走势,在2019年也许会让很多 农药企业被其所困。


10月份到今天,笔者一贯 在与来自全国各地的经销商、零售商经由过程 地点 企业的“西柏坡演习 营”(注)这一平台进行深刻 磋商 和交换 ,看到了很多 做的不错的渠道经销商对将来 的迷茫 ,更懂得 到了广大年夜 大年夜 零售店的困惑 。


今天就一路 聊聊渠道在2019年的成长 与变革 ,看看渠道的将来 。
笔者在《若何 改革 我们的经营——写给农药渠道的一封信》一文中对农药渠道成长 进行了如下划分:
第一花费 时代 渠道的主体是供销社农资公司,它在农资行业是一统世界 的;
第二花费 时代 农业部分 的各级植保站和林业部分 的各级林业站开端 介入农药的经营,习惯称“一主两辅”,如今 又叫农技三站;
第三花费 时代 渠道出现 了多元化,私家 经济体成长 敏捷 并在后期成了农资渠道主体;
第四花费 时代 渠道模式产生 本质 变革 ,统防组织、飞防组织、专业化防治组织等在农药发卖 中的地位 浮现 ,估计 在后期(2020年-2025年)将发挥 更大年夜 大年夜 浸染 。
这是渠道在农药成长 中的变革 ,渠道成长 到今天已经是农药行业很重要 的一部分 ,成为了企业“渠道驱动”计策 的重要 一环。
如今 的 ..
渠道,依旧为王。


且看笔者从2013年以来的一个小我 总结:
中国农药成长 趋势


一路 看看传统的农药营销渠道
传统的农药发卖 渠道呈金字塔式的体系 编制 。对于分娩 商来说,其产品 渠道构造 是金字塔形:


企业经由过程 总代理 (总经销商)→二级经销商→三级经销商(2008年之后根本 没有了)→零售商→花费 者,如许 的层级构造 ,将产品 最终送到目标 顾客手里。产品 集中从塔顶(总经销商)进入流畅 渠道,“顺向流下”,分散 到更广的根本 层面上供给 给花费 者。


农药分娩 企业在组建本身 的渠道体系 时,传统的办法 是沿渠道金字塔形“顺向”培养 ,他们起首 会同经营实力强、经营范围 大年夜 大年夜 的经销商建立 代理 商或总经销商关系,然后筛选并组合下一级经销商来调和 总经销商分销产品 ,最终将产品 送到更多的目标 花费 者手里,即顺着渠道金字塔的顶部往下培养 渠道。具体办法 又分为以下两种:


1)分娩 商选定代理 商或总经销商,完全 应用 经销商本身 的体系 进行产品 流畅 ,企业将工作重点放在做告白 、促销活动 等面对 花费 者的工作上,靠“推”的策略带动渠道各环节活动 起来。


2)分娩 商起首 选定总经销商后,再组织几个二级批发商,建立 渠道的下一级经销商层来协助分销。为加强 物流的快速通顺 ,分娩 商要协助总经销商向下一级的经销商进行“铺货工作”――以部分 或全部 的代销、赊销办法 ,主动 的向目标 批发商供给 产品 。


笔者认为 ,这也是农药赊销现象的根源。农药渠道的意义安在 ?


所以,时光 回到2013年,若干 企业说要“干掉 落 落 渠道”,若干 企业在“渠道扁平化”的实践。为什么如今 笔者还在说“渠道驱动”呢?还提“渠道为王”论呢?


栽种 大年夜 大年夜 户须要 什么?谁来供给 ?
农业技能 互联网(技能 干事 app)的痛点在哪里?若何 解决?
栽种 大年夜 大年夜 户须要 的农业综合干事 依附 谁?农药企业的触角有多长?
在“规范与义务 ”“环保与安然 ”压力之下,农药企业是否还有才能 做其余 ?


是以 在2018年纪 首?年代 笔者就出了“干事 、品牌、渠道”的断定 ——栽种 者须要 干事 ,农药行业须要 产品 品牌向品牌产品 的进级 ,渠道在将来 将承担更重要 的角色 ,发挥 更重要 的浸染 。


是以 ,我要说的是,在将来 :
1、渠道就是场景——用体验解决用户购买 前的冲突
从单一的生意 场合 ,进级 为“体验+购买 ”的花费 场景,这是渠道经销商须要 思虑 的重要 问题,也是零售店必须 要做的进级 。


一旦融入了体验感,渠道天然 就变得和传统的大年夜 大年夜 不一 样了。在这里不是以产品 功能 为交易 的农药店,而更像是一个好玩的、有效 的社交场合 ;是栽种 大年夜 大年夜 户的俱乐部,是技能 交换 的同伙 圈。


2、渠道等于 发卖 ——洞察栽种 者的现场冲突,用产品 力解决临门一脚的冲突。


渠道尤其是零售终端作为“临门一脚”,从新 洞察花费 者的购买 需求,成为重中之重。零售店将要成长 成“创造 式”购物,也许你只是来买多菌灵的,然后趁便 买走了你“不知道本身 有须要 的”嘧菌酯;这种渠道的力量 是线上发卖 怎么样都无法剥夺 的乐趣,尤其是对专业的栽种 者和栽种 大年夜 大年夜 户而言。


如今 产品 促销的目标 ,不仅仅是纯粹 的发卖 ——把握一切机会 和花费 者产生 关系要从花费 者冲凸起 发 ,提出解决筹划 。促销是应用 特别 的情由 ,将品牌人格化、年青 化的机会 ,也可以给价格 更改 供给 一个合理空间的机会 。是以 :


第一,促销是否娱乐了你的花费 者。促销的办法 问题


第二,是否便宜 了你的花费 者。促销的目标 有时刻 是简单 粗暴 的,用更低的价格 ,降低 花费 者的应用 门槛,进而可以体验产品 ,增长 反复 花费 的可能性,但我们可以借着促销之名,正大年夜 大年夜 光亮 的降价、赠予 、福利,然则 这一切都是有前提的,一旦促销停止 ,灰姑娘就会恢答复 中兴 样。所以,在便宜 花费 者之前,我们必须 界定清楚 规矩 ,不克不及 让花费 者养成习惯,老等着你降价促销。


第三,是否教导 了你的花费 者。让花费 者多测验 测验 、多体验,你须要 更严谨的科普本身 ,介绍本身 ,用精确 的办法 引导 花费 者对你的认知,加深对你的爱好 。


第四,是否说服了你的花费 者。这是时刻铭记 的,促销的最终目标 就是杀青 购买 和体验,最终解决花费 者的冲突。从用户冲凸起 发 ,提出解决筹划 。


3、从3A到3P(摘自叶茂中《冲突》)
渠道之于厂家,经销商要发挥 以下价值:(1)分销。(2)物流配送。(3)信息。及时 收集,反馈市场一线信息。(4)促销。(5)治理 。确保通路顺畅运转。(6)优胜 的社会关系及贸易 信用 。


渠道至之于下级客户,经销商要发挥 以下浸染 :(1)发卖 。包含 上柜组合、营业推广、产品 摆设 、告白 、价格 、促销、调和 等。(2)干事 。积极供给 全方位干事 ,解决下级客户发卖 中的问题。进步 客户发卖 才能 和治理 才能 。确保全部 通路运作的高程度 。(3)沟通。传达 厂家的发卖 政策和策略,反馈下级客户看法 与请求 。


所以,以前 的营销策略是:
买获得 (Available)-买得起(Affordable)-乐于买(Acceptable)


而如今 的营销策略是:
无处不在(Pervasiveness)-心中首选(Preference)-物有所值(Price to value)
是以 固然 ,互联网无法祛除 渠道,但渠道应当 自省:


我,只是渠道吗?
我,只是发卖 渠道吗?
我,只是商品摆设 吗?
我,只是体验终端吗?
我,只是比价渠道吗?
我,可否 更功能 化?
我,可否 更便捷化?
我,可否 更社群化?
我,可否 更专业化?


一切皆有可能
这将是农资渠道的新面孔 。


将来 ,渠道应当 如斯 :
组合一批优良 的、有竞争性的、弗成 复制的作物解决筹划 ,并带动一批通俗 农户。零售店也好经销商也罢,必须 要懂得 ——栽种 大年夜 大年夜 户真正的须要 是什么?是单个产品 ,照样 作物整体的解决筹划 ?什么样的解决筹划 是具有市场竞争力和打动花费 者需求的?


要组织——有效 、科学、应时 、差别 化、弗成 复制、性价比高、附加干事 价值大年夜 大年夜 、生命 力长、有品牌性的作物解决筹划 !
要发掘 ——栽种 大年夜 大年夜 户的潜在价值,用栽种 大年夜 大年夜 户带动一般农户发卖 。
要建立 ——栽种 大年夜 大年夜 户及农户信息档案,农药店老板对栽种 大年夜 大年夜 户建立 客户档案,懂得 花费 者材料 和作物栽种 情况 。按期 回访,懂得 作物成长 情况 、干事 不足之处、竞争敌手 信息等,供给 针对的干事 。
要经由过程 ——短信平台及信息对象 及时 有效 地传递科学信息,建立 信赖 的纽带,建立 一套科学的示范地、示范村及示范户治理 流程。
要打造——在田间地头的品牌影响力。


具体到2019年,经销商和零售店要做的是——拿好产品 ,做好干事 。在经营方面由产品 导向改变 为用户导向,在产品 上由功能 导向改变 为体验导向。


以上就是笔者在组织“西柏坡演习 营”过程 中,与渠道交换 之后的思虑 ,鉴于以上让我们更明白 了在农药行业转型期,农药分娩 厂家须要 做什么?须要 知足 渠道对于“培训和教导 ”的欲望 ,必须 深刻 渠道,懂得 什么样的培训,才是最合适 的;教导 什么内容,才是渠道须要 的。


最后,欲望 与行业内有同样思虑 的企业、渠道进行交换 ,合营 完成新时代 农药渠道的进级 。


(注)西柏坡演习 营:因为 笔者地点 的企业坐落于河北省石家庄市,“新中国从这里走来”的西柏坡便在石家庄的平山县,是以 借助于地舆 优势,2008年企业提出了针对经销商进行培训的“西柏坡演习 营”经由 10年的成长 与保持 ,到2018年已经进行了100期。培训的对象也由最初的经销商,扩大年夜 为如今 的“经销商+零售店”模式,经由过程 这种培训与交换 ,一方面加深了和渠道的合作,另一方面也可以或许 懂得 到渠道的深层次 需求,更好的为渠道做好干事 。这种情势 受到了渠道的迎接 ,也收到了极好的后果 。
3条评分农币+276
金绪搏 农币 +100 楼主的看法 异常 独特 ,大年夜 大年夜 赞! 01-10
飞红 农币 +100 优良 帖子 2018-12-30
沈贵阳 农币 +76 写的不错 2018-12-29
 
上天入地,探寻品牌真谛
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离线沈贵阳

只看该作者 沙发  揭橥 于: 2018-12-29
写的不错
离线长天一笑

只看该作者 板凳  揭橥 于: 2018-12-29
厂家要付出 若干 才可以直达乡镇经销商?产品 若何 跟进?
离线飞红

只看该作者 地板  揭橥 于: 2018-12-30
优良 帖子
离线mktceo

只看该作者 4楼 揭橥 于: 2018-12-30
有设法主意
离线加淝猫

只看该作者 5楼 揭橥 于: 2018-12-30
值得沉思
离线陈星

只看该作者 6楼 揭橥 于: 2018-12-31
       呵呵
离线书带草

只看该作者 7楼 揭橥 于: 01-02
离线金绪搏

只看该作者 8楼 揭橥 于: 01-10
楼主的看法 异常 独特 ,大年夜 大年夜 赞!
离线风轻云

只看该作者 9楼 揭橥 于: 01-11
说易实难,须要 各方倾力合作才行。
离线刘军虎

只看该作者 10楼 揭橥 于: 01-19
  
离线lengyue53599

只看该作者 11楼 揭橥 于: 01-22
分析 的很深刻 ,感激 分享
离线蜀江

只看该作者 12楼 揭橥 于: 02-18
进修 了
离线翠姆玲玲

只看该作者 13楼 揭橥 于: 02-27
楼主分享的很到位
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离线川渝金农

只看该作者 14楼 揭橥 于: 04-12
好文章
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