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又到一年筹划 季,请谨防2019年的各类 “坑” [复制链接]

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只看楼主 倒序浏览 应用 道具 楼主  揭橥 于: 2018-09-29
楔子:“金九银十”是房地产、汽车发卖 中的一种说法,意思是说每年的9、10月份是房屋 和汽车发卖 的旺季;而把“金九银十”用到农药企业的计策 筹划 也是很契合的——有明显 时令 变革 的农药发卖 ,到了9月份昔时 的发卖 根本 上大年夜 大年夜 局已定,第二年的产品 和市场筹划 在市场部分 悄然开端 (策划 产品 、产品 整改、重点产品 目标 制订 、包材改版与采购、昔时 数据分析 与产品 复盘、冬储分娩 筹划 等等)。2017年9月中旬曾经写过一篇关于筹划 的文章——《以始为终:写在2018年农药产品 市场筹划 开端 之际》,转眼一年以前 了。我是在一进九月便开端 产品 策划 及营销构造 思虑 的,比较 一年前创造 很大年夜 大年夜 的变革 ,有的甚至可以用“突变”形容。


下面笔者将对近一个月的产品 和市场思虑 与筹划 中感触 最深的“坑”以及若何 躲避 这些“坑”,与大年夜 大年夜 家分享所得,也欲望 获得 你的反馈!


进入九月,对于大年夜 大年夜 多半 农药企业来说大年夜 大年夜 局已定,筹划 2019成了工作的重点。在筹划 的过程 中呢?我们往往都是用以前 的经验去思虑 将来 的成长 ,根据 昔时 的完成制订 下一年的指标。做了5年的计策 筹划 ,笔者一贯 是如许 做的,也没出现 大年夜 大年夜 的误差 ,然则 在做2019年的市场、产品 、渠道、客户筹划 时却不得不从新 思虑 ——假如 按照 以前的经验进行设计,那么2019年将会见 对很多 艰苦 ,个中 最多的就是各类 “坑”。(脏坑、净坑、梅花坑;翻板、转板、连环板)

真是——人生到处 都是坑,一步一深坑,一坑甚一坑。

笔者与大年夜 大年夜 家一一解读,看看2019年都有哪些我们必须 留心 的“坑”。


安然 环保是个大年夜 大年夜 天坑,只能搭桥弗成 绕开


既是天坑,顾名思义就不是通俗 人力所为之,定是天然 规律 使然,并且 必定 为大年夜 大年夜 家所共知。其特点 是:他就在那边 ,你明明看到了,却无法绕开;掉 落 落 进去就找不到了偏向 了,爬出天坑的难度太大年夜 大年夜 太大年夜 大年夜 ——想想本年 江苏的某排名前十的企业吧。
为什么说安然 环保是天坑呢?


2017年生态文明培养 写入宪法,十九大年夜 大年夜 将环保晋升 到前所未有的计策 层面;从体系 编制 培养 角度看,新环保法修订落实,环保税开征,环保督查实现全覆盖 、常态化,水、固、气各范畴 的司法 律例 均在快速完美 ;从行业角度看,环保市场空前繁华 ,环保家当 被视为国度 新的支柱家当 ;从国度 成长 理念来看,高质量的经济增长 将慢慢 代替 “唯GDP论”。


果断 打赢蓝天保卫 战、出力 打好碧水保卫 战、扎实推动 净土保卫 战——成为周全 加强 生态情况 保护 的纲领 性看法 。农业部于2015年2月印发的《到2020年农药应用 量零增长 行动 筹划 》提出,力争到2020年中国农药应用 总量实现零增长 ;环保2015年最严环保法实施 ,2016年中间 环保督查组入驻15个省份,2017年环保全覆盖 ——政策律例 上,对高污染、高度的农药中小企业施加压力,将来 行业优胜 劣带将成为常态,制剂行业的集中度进步 将是十三五时代 主流;2018年,成了省级环保督查曝发之年,一场场更密集、更彻底的环保风暴赓续 的到来。全国多省已经开端 了关停撤销化工园区的办法 ,保存 的化工园区“绿色化”请求 将进一步进步 !不入园的企业查,入园的企业更得进步 环保督察的力度!据不完全 统计,到2018岁尾 估计 化工园区数量 削减 为480家旁边 。跟着 国度 环保力度加大年夜 大年夜 ,环保风暴进一步进级 ,将给入园化工企业带来了一系列的影响。


同时,各地开展了化工园区的规范活动 。禁止 再建化工园区,大年夜 大年夜 面积地辐射全国影响着大年夜 大年夜 部分 的化工企业。广东、江苏、山东等化工大年夜 大年夜 省更是提出了规范化工家当 高质量成长 的更严苛标准 。于是形成了——农药企业不进园区违法,进了园区的被严管禁止 新上化工项目,没进去的不让进了,新化工园区不增长 的闭环。政策请求 三废排放削减 50%、农药产品 收率进步 5%、副产品 本钱 化应用 率进步 50%、农药放弃 物处理 率达到 50%,政策、各项环保办法 、供求关系等多方面成分 ,进一步加快 了农药行业供给 侧改革 ,促进 范围 化优势企业成长 ,农药企业一步步被赶进“天坑”,出不来了。再加上农药挂号 证的严格 管控,很多 企业只能是自生自灭了。


对于安然 环保的天坑,企业只能搭桥不克不及 违规绕开,也可以说环保必将推动 农药行业新变革 :跟着 中国供给 侧改革 深刻 ,以环保督查为抓手的政策调控对农化行业产生 巨大年夜 大年夜 影响,市场供需关系慢慢 趋于良性成长 ,原材料 价格 出现 大年夜 大年夜 幅波动;达不到环保标准 的大年夜 大年夜 量狼藉 污企业停限产,环保前提 较好、技能 前辈 的正规分娩 企业市场占据 率和利润率晋升 。从全球农药行业来看,始于2016年的整合在两年后的2018年形成新的格局 ,全球农化出现 三足鼎峙 格局 ;中国农药行业整合也在加剧与提速,2017年出现 了百亿农药企业;总体来说,全部 农药行业在外力内因的合营 浸染 下,曲折 向上。


最终经由过程 天坑,形成如许 的局面 :农药原药企业数量 削减 30%,发卖 额在50亿元以上的农药分娩 企业5个,发卖 额在20亿元以上的农药分娩 企业有30个,培养 2~3个发卖 额跨越 100亿元、具有国际竞争力的大年夜 大年夜 型企业集团 。


哪些企业可以或许 搭桥而过成为那不被镌汰 的70%?哪些企业可以或许 抓住机会 敏捷 成长 成为发卖 额20亿以上甚至是50亿+的企业?谁又有幸成为将来 农药行业的百亿龙头?笔者断定 2019年会是分水岭。


新条例是绕不开的陷马坑,只能遵守 弗成 超出


这个坑和天坑一样,陷进去就出不来了,无论是6、7月份对江西某企业的处理 ,照样 不久前对生物类农药的抽检成果 传递 ,都彰显了在新条例下对违法企业的零容忍,尤其是违规添加第三组分产品 的近况 。


那么在农药新政策下,企业若何 规范运作呢?


起首 ,农药治理 体系 编制 变革 :农业农村部一家负责农药的监督 治理 工作;县级以上人平易近 当局 其他有关部分 在各自职责范围 内负责有关的农药监督 治理 工作。可以进入农药分娩 、经营、应用 场合 实施 现场检查 ,可以对产品 质量、合同、单子 、账簿进行取证检查 ,可以查封、拘留收禁 违法分娩 、经营、应用 的农药、场合 、对象 、设备 、原材料 等;将农药监督 治理 经费列入本级当局 预算;简政放权,农业农村部采取 一系列办法 加强 农药的监督 治理 ,企业应梳理采购、分娩 、研发、发卖 等各方面的治理 马脚 ,做好积极的改进 。企业自治理 ,并不是本能机能 部分 不管了,而是放权之后监督 力度更大年夜 大年夜 了,企业违法成本更高了。


其次,农药分娩 方面:1)撤消 农药定点核准,采取 分娩 许可 证,一企一证,原药企业分娩 范围 标准 品种,制剂企业标注剂型2)分娩 假劣农药、无证委托加工、出借许可 证、招用不相符 人员均吊销分娩 许可 证。如许 就大年夜 大年夜 大年夜 大年夜 简化了分娩 手续的解决 ,分娩 企业必须 担保 产品 质量,做好出厂考验 不然 吊销许可 证会影响所有产品 的证件


最后,明白 农药经营的规定 ,肯定 了农药经营门槛:1)县级农业主管部分 负责核发和治理 农药经营许可 证2)农药经营者具备前提 :专业教导 机构 56 学时以长进 修 经历 ;30 平米以上经营场合 ,50 平米以上仓库,与其他商品、等区域隔离;具有可追溯电子信息码和电子台账的计算 机体系 ;具有放弃 物收受接收 暂存场所。这也许让三分之一的农药经营者不克不及 获得新的农药经营资格 ,但同时也便于治理 ,净化了市场。


在发卖 过程 中,对劣质农药和假农药的认定也做了修改 :
1、有下列情况 之一的,认定为劣质农药:
1)不相符 农药产品 质量标准 ;
2)混有导致药害等有害成分。
3)跨越 农药质量担保 期的农药,按照 劣质农药处理 。


2、有下列情况 之一的,认定为假农药:
1)以非农药假装 农药;
2)以此种农药假装 他种农药;
3)农药所含有效 成分种类与农药的标签、解释 书标注的有效 成分不符。
4)禁用的农药,未依法取得农药挂号 证而分娩 、进口的农药,以及未附具标签的农药按照 假农药处理 。


这里有两个须要 企业必须 留心 的“坑”,一个是——明白 了跨越 保质期也为劣质农药;一个是——农药所含有效 成分种类与农药的标签、解释 书标注的有效 成分不符对于市场库存农药企业须要 密切 存眷 ,压货的现象将必须 进行把控,所以建议按期 盘查市场跨越 保质期的产品 ,做好提处理 和预防工作。同时,须要 严格 把控质量关,做好原料、产品 的严格 考验 ,分娩 做好换线分娩 的交叉污染的避免办法 。


陷马坑不会在大年夜 大年夜 路上出现 ,只会出现 在曲折 的巷子 、近路上,是专门为不守规矩 的企业设置的,2019年对于新条例只能遵守 和实施 ,不克不及 有半点超出 。


市场增量是麻痹 神经的迷幻坑,只能远不雅不雅 弗成 走进
在制订 下一年发卖 指标和营销筹划 时一旦被困惑 就不克不及 做出精确 断定 ,制订 精确 的筹划 。很多 农药企业在2018年实现了发卖 额的增长 ,有的甚至是汗青 性的打破 ,在这些增长 的背后,你可曾想过为什么?在发卖 额增长 的诸多成分 之中,你可曾创造 价格 成分 占比若干 ?你可曾分析 过产品 销量增长 几何?


以草铵膦为例:2017年笔者估计 市场容量2.8万吨旁边 ,当时 大年夜 大年夜 胆的猜测 2018年市场容量至少增长 20%以上达到 3.5万吨(也是一种无据可依的忽悠式猜测 ),当进入9月份开端 做产品 筹划 时,简单 计算 创造 2018年该品类的市场容量应当 不跨越 2.9万吨。也许你会说很多 企业的草铵膦发卖 不都在增长 吗?这里增长 的是发卖 额,试问销量增长 的有几家?2018年草铵膦制剂价格 上涨了若干 ?10%草铵膦水剂估计 不会低于8%,200克/升草铵膦水剂涨价不会低于15%!


2019年还会有价格 红利 吗?


所以在制订 2019年产品 目标 时必定 要推敲 到2018年制剂价格 上涨在指标完成中的成分 ,在2019年市场变革 猜测 的根本 上肯定 产品 发卖 目标 ,不要基于2018年的近况 进行断定 ,导致过分 乐不雅不雅 。对于产品 营销筹划 和策划 筹划 的制订 ,还须要 推敲 到你所负责的产品 是在品类扩大年夜 阶段,照样 在容量竞争阶段。


产品 经理 、市场部长、营销总监等筹划 制订 和决定 筹划 者想要避开迷幻坑,就必须 要跳出圈外看市场、用数据措辞 ,切忌凭认为 和拍脑袋 ,更不克不及 被迷幻而凭幻想 象。应当 采取 评论辩论 的办法 集中大年夜 大年夜 家的聪慧 ,进行总结、辨认 、断定 和猜测 ,评论辩论 情势 可所以 三五亲信 ,畅所欲言”,也可以“拾人饮,你言我语”,然则 不克不及 “大年夜 大年夜 教室 ,要么乱哄哄要么成了一家之言”。
(有兴趣 的可以搜一搜笔者的其余 两篇文章(点击下面标题 链接即可跳转浏览 《构建自我常识 体系 ——产品 经理 的教化 》 《产品 经理 的格局 与农药品类爆品打造》


套餐产品 红利 是个都想跳进去的直坑,只能模仿 弗成 复制
直坑就是看得见,就在你的面前 ,摸获得 ,就在触手可及的范围 内。直坑里有宝藏的很多 情况 之下大年夜 大年夜 家都邑 跳下去,拦都拦不住。


2019年就有如许 一个坑!


2017年最火的产品 是哪个?2018年又火又红的产品 是哪个?笔者估计 80%以上的从业人员会脱口而出“yunleshou”,这也就是有着悠长 汗青 、近两年又火起来的农药套餐!在套餐产品 是不是一个品类的问题上笔者一贯 没能说服本身 ,一贯 认为 套餐不是一个品类,不克不及 简单 的用产品 理念去做。放眼2018,有几个成功 的套餐产品 ,数来数去就只是“yunbaokai”罢了 。所以我说套餐产品 没有红利 期,这是一个“直坑”,你假如 做下去可能就成了“真坑”。本年 有太多类似 的产品 了,但都是在模仿 ,都属于亦步亦趋、都是邯郸学步只得其表未有其神;都弗成 能复制“yunbaokai”的成功 ,不信您算算有没有哪个产品 跨越 1亿的?没有吧!有跨越 5000万的吗?没有吧!甚至没有跨越 “yunbaokai”销量1%的(假如 读者有知道的请给我留言,一路 磋商 )。


2019年这个直坑不要前赴后继 的向下跳,尤其是产品 经理 们,保持 把合适 企业的产品 做好定位才是本职!


套餐不是一个遍布财宝 的直坑,而是一个遍是泥潭的真坑!


营销策划 成为一个个沙坑,只能跳过弗成 踩踏
当产品 +干事 成为农药企业培训标配,营销策划 又是什么呢?营销策划 的将来 在哪里?或者说就不须要 营销策划 了?
受乔帮主的影响,如今 都在大年夜 大年夜 谈产品 ,受“工匠精力 ”的陶冶 产品 经理 对产品 的定位往往开端 回归10年前了:原药优势、专利工艺、进口助剂、专利配方、最佳配比等等。然而过度存眷 产品 就会忽视 “4P”的其他三个维度,就会走入价格 怪圈,当然产品 一切的根源肯定 是价格 ,撇开价格 谈什么都是耍泼皮 ,然则 只谈价格 就是黑社会了!除了价格 还有很多 ,当只剩下低价的时刻 还谈什么干事 呢?而说到干事 ,往往就是人——人海战术的“人”,干事 好就必定 是人员多吗?近年快速成长 起来的清原农冠给出了谜底 :干事 依托的是技能 ,人够用就好,人只有专业才好!


营销策划 中还有很多 沙坑,比如 :
“速度坑”,在快鱼吃慢鱼的时代 必定 要抢时光 ,在100分的实施 之下80分的筹划 就够了,100分的筹划 在别人屁股后面施行也不会有好的成果 。


“洞察坑”,市场预判和政策的及时 性,营销筹划 或产品 政策的制订 者能不克不及 经由过程 市场洞察制订 出让客户面前 一亮的政策。到底是先发策略,照样 落后 策略?先发策略基于对市场的预判和猜测 ,竞争敌手 反响 的判读很重要 ,信息与政策的快速传递是关键 ;必须 避免先发而后 至,而要争夺 做到落后 而先达。


“缺憾美”,没有完美 的产品 ,也没有完美 的策划 ,不会被投诉的产品 是在实验 室的样品,让所有人都知足 的营销筹划 或产品 政策只存在于培训中。


“误判坑”,2018年的近况 是制订 策略的根据 ,2019年的预判和猜测 是制订 策略的根本 ,不克不及 只看近况 不做猜测 。市场人员必须 走出去,懂得 客户需求,洞察市场变革 如许 才能 避免误判。


在做营销策划 之前,尤其是做产品 策划 时,须要 清楚 断定 所发卖 的产品 是属于渠道驱动型照样 品牌驱动型,是须要 绑定渠道照样 要投入告白 。


闭着眼睛做市场筹划 到处 是坑,只能明眸弗成 乱闯
企业总经理 、营销总监、市场总监、市场部长、产品 经理 们多久下一次市场?企业做出的每一项决定 筹划 是否都经由 以下过程 :


市场查询拜访 、客户交换 、用户需求分析 、内部信息收集、与营业 员进行脑筋 风暴式评论辩论 、选择相干 大年夜 大年夜 区经理 和部分 营业 代表进行议题式评论辩论 ,最落后 行提炼总结形成筹划 ,公司治理 层审核肯定 。


在做市场筹划 的时刻 你是不是——以偏概全,以小见大年夜 大年夜 ,以局部见整体,凭幻想 象市场变革 ,坐在宽大年夜 大年夜 的办公桌后面“胸有成竹”。


市场筹划 的制订 者、实施 者、监督 治理 者必须 擦亮眼睛做洞察,保持 清醒 做筹划 ,必须 “借我一双慧眼,把这纷扰的世界看个明明白 白、清清楚 楚”!


新产品 将成难堪 以跨过的时光 坑,只能等待 弗成 心急
笔者2017年就曾提出:不要一味盯着新品,让产品 经理 竭泽而渔 。


到了2019年受新《农药治理 条例》影响,根本 不会有若干 新产品 ,并且 在三个浓度梯度实施 之后的几年内同质化产品 将削减 50%,将来 产品 挂号 证件越来越少,现有挂号 产品 很多 也会慢慢 退市。


新条例下实验 单位 大年夜 大年夜 大年夜 大年夜 削减 (2018年只验收经由过程 了26家),将来 实验 安排 越来越难,实验 准则加倍 细化,实验 开展越来越严。产品 下证难度大年夜 大年夜 大年夜 大年夜 增长 ,销量增长 加倍 不克不及 依附 新产品 了,而应当 更多的把现有产品 做大年夜 大年夜 。


这个坑只能用时光 去填平,单靠一家企业无法加快 或者跨越,产品 挂号 一旦错过了很难追上,所以产品 经理 、市场部长、市场总监、技能 研发等相干 人员在产品 挂号 时必定 是以开放积极的心态、用将来 额眼光 去核阅 产品 ,不克不及 避免造车。产品 挂号 “一旦错过就不再”,无法弥补 。
(这一点笔者深有领会 ,那种力所不及 是很苦楚 的)


说了这么多坑,也许有的不是坑,也许有没创造 的坑,欠妥 之处多多示正 。


2019年的市场筹划 中,信赖 大年夜 大年夜 家必定 可以创造 、辨认 农药行业在企业成长 中挖的这些坑,可以或许 在2019年一路 “渡劫”,抓住机会 实现跨越式增长 !
1条评分农币+51
沈贵阳 农币 +51 感激 分享 2018-09-29
 
上天入地,探寻品牌真谛
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离线dos0001

只看该作者 沙发  揭橥 于: 2018-09-29
坑多日子惆怅 ,感激 分享!
离线沈贵阳

只看该作者 板凳  揭橥 于: 2018-09-29
感激 分享

只看该作者 地板  揭橥 于: 2018-09-29
以始为终都在做坑 做大年夜 大年夜 坑 做深坑

内容来自触屏版


只看该作者 4楼 揭橥 于: 2018-09-30
坑多路险,农药行业将慢慢 停止 纷乱 格局 ,慢慢地回归到理性、规范化状况
离线长天一笑

只看该作者 5楼 揭橥 于: 2018-09-30
  写的真好。可若何 乱中取胜?还有谁可以信赖 呢?

只看该作者 6楼 揭橥 于: 2018-10-05
这几年是,农资比较 难做的几年,切实其实 是各类 坑
离线15253034310

只看该作者 7楼 揭橥 于: 2018-10-05
感激 分享,很到位,
离线书带草

只看该作者 8楼 揭橥 于: 2018-10-05

只看该作者 9楼 揭橥 于: 2018-10-07
艰苦 的2019
离线书带草

只看该作者 10楼 揭橥 于: 2018-10-14

只看该作者 11楼 揭橥 于: 2018-10-16
老农资心态与经营都须要 调剂 ,作为从业10年的新农资人还算比较 闇练 得过来,当然也不克不及 掉 落 落 以轻心,

内容来自iPhone手机客户端

离线临渊木鱼

只看该作者 12楼 揭橥 于: 2018-10-22
这一通看完,都不知道接下来该做什么了。。。。。。
离线刘军虎

只看该作者 13楼 揭橥 于: 2018-10-27
  

只看该作者 14楼 揭橥 于: 2018-11-29
2019年的关键 还是不忘初心,跟党走,砥砺前行
离线34616146

只看该作者 15楼 揭橥 于: 2018-12-02
一步一个坑,一坑一个样!
离线余超

只看该作者 16楼 揭橥 于: 2018-12-14
2019,持续 躲坑。
离线蛀书万卷

只看该作者 17楼 揭橥 于: 2018-12-18
说得有事理 啊
一天上一当,当当不一 样
干的久了,用了心了,就会越来越好了
离线刘军虎

只看该作者 18楼 揭橥 于: 2018-12-30
  
离线加淝猫

只看该作者 19楼 揭橥 于: 01-19
高见
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